一貫性の原理
一貫性の原理とは、人はそれまでの行動や価値観、態度と一貫した行動をとりたいと強く願うという心理原則です。この原理は、「コミットメントの原理」や「フット・イン・ザ・ドアの手法」とも呼ばれる。
一貫性の原則は、認知的不協和理論で説明することができ、人は自分の考え、信念、行動が互いに矛盾していると不快感や不協和を経験するとされています。この不快感を軽減するために、人は自分の信念や行動を修正し、以前の行動や態度との整合性を高めることがあります。
例えば、ある人が特定の活動を支援する署名活動に同意した場合、最初の同意が比較的小さなものであったとしても、将来その活動にお金を寄付する可能性が高くなることがあります。これは、署名という行為によって、その活動に対するコミットメントが生まれ、人々はそのコミットメントに沿った一貫した行動を取らなければならないというプレッシャーを感じることがあるからです。
一貫性の原理は、広告、販売、説得のテクニックによく使われます。例えば、営業担当者は、見込み客の名前やメールアドレスを聞くなど、小さなお願いから始めて、コミットメントと一貫性の感覚を持たせることがあります。このような小さな合意は、後にお客様がより大きな買い物をする可能性を高めるかもしれません。
全体として、「一貫性の原理」は、人は自分の考え、信念、行動に一貫性を保ちたいという強い動機を持っており、この動機を利用して特定の行動や行為を促すことができることを示唆しています。
