ローボールテクニック
ローボールテクニックとは、低いコストやコミットメントで要求を承諾させ、後でコストやコミットメントを上げることで、コンプライアンスを高めるために用いられる説得テクニックである。このテクニックは、営業や広告など、誰かに特定の行動をとるよう説得する場面でよく使われます。
ローボールテクニックは、相手に最初の要求や合意を約束させ、その要求のコストやコミットメントを後から上げていくことで効果を発揮します。つまり、最初の依頼を約束した相手は、たとえそれが当初の予想よりも不便でコストがかかるものであっても、より高いコストやコミットメントの依頼に従わなければならないという義務感を持つようになるということです。
例えば、車の販売員が、顧客に車の購入を約束させるために、車の低価格を提示することがあります。顧客がその価格に同意した後、営業担当者は追加料金や手数料を追加して価格を上げるかもしれません。顧客はすでに車の購入を決めているため、たとえ当初の予定額と違っていても、高い価格に納得する可能性があります。
ローボールテクニックが効果的なのは、コミットメントと一貫性という心理的原理を利用しているからです。一度約束をした人は、たとえ費用や約束が増えたとしても、それを守らなければならないという強い義務感を持つことがあります。しかし、ローボールテクニックの使用は、意図的に相手を誤解させたり、要求に対してコミットさせるために欺瞞的な戦術を用いたりする場合は、非倫理的である可能性があることに注意することが重要です。
