ザッツノットオールテクニック

ザッツノットオールテクニックとは、セールスやマーケティングで使われる説得のテクニックで、最初のオファーを提示した後、相手が最初のオファーに反応する前に、すぐに追加のインセンティブやボーナスを提示するものです。このテクニックは、「人は、誰かが自分のために何かをしてくれたり、利益を与えてくれたりすると、お返しをする義務があると感じる」という「互恵性の原理」に基づいている。

ザッツノットオールテクニックは、相手に驚きと感謝の気持ちを与えることで、その結果、相手が申し出を受け入れやすくなるように仕向けます。相手が最初のオファーに反応する前に、さらにインセンティブやボーナスを加えることで、説得者はオファーの価値を高め、それを受け入れなければならないという切迫感を生み出すことができる。

例えば、ある販売員がある製品を50ドルで提供した後、すぐに付属品の無料提供や次回購入時の割引など、追加的なインセンティブを付けるとします。このようにインセンティブを加えることで、営業マンはオファーの価値を高め、相手がじっくり考える前に受け入れなければならないという切迫感を与えることができるのです。

ザッツノットオールテクニックが効果的なのは、相手に互恵性と義務の感覚を与えるからです。追加的なインセンティブやボーナスを受け取った人は、その申し出を受け入れることで恩返しをしなければならないという義務感を持つかもしれません。ただし、このテクニックは倫理的かつ透明性をもって使用し、提供されるオファーが本当に価値があり、相手の利益やニーズに合致していることを確認することが重要である。