ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック2

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは、拒絶されそうな大きな要求や要望から始めて、より合理的で実現可能な小さな要求や要望でフォローすることによって、コンプライアンスを高めるために用いられる説得テクニックである。このテクニックは、「人は大きな要求を拒否した後、小さな要求に応じる可能性が高い」という相互譲歩の原則に基づいている。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは、相手が拒否しそうなほど大きな、あるいは不合理な要求や要望を最初に提示することで効果を発揮します。そして、その後に、それだけでは厳しすぎる、あるいは不都合だと思われるような、より小さな要求や要望を提示するのです。

例えば、営業マンはまず、非常に高い価格帯の製品を購入するように顧客に求めるかもしれません。顧客はこの要求を拒否する可能性が高い。しかし、営業マンはその後に、より低い価格やより安価な製品など、より小さな要求を提示することができます。2回目の要求は最初の要求より小さいので、お客様は譲歩やお得感を感じ、同意しやすいかもしれません。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックが効果的なのは、互恵性と公平性の感覚を生み出すからです。最初の要求を拒否された人は、より小さな要求や需要に同意することでお返しをしなければならないという義務感を持つかもしれません。しかし、このテクニックを倫理的かつ透明性をもって使用し、要求される要求がその人の利益とニーズに合致していることを確認することが重要である。