ハイボールテクニック
ハイボール・テクニックは、ローボール・テクニックの逆を行く説得術である。このテクニックでは、説得者が最初に相手の期待や希望よりもはるかに高い要求をし、その後、その要求をより合理的で実現可能なものに引き下げます。このテクニックは交渉や営業でよく使われ、相手の期待を高いレベルに固定し、より合理的な要求を譲歩したように見せかけることを目的としています。
例えば、営業マンは、ある製品やサービスに対して、実際に得られると予想される価格よりもはるかに高い価格を要求して交渉を始めるかもしれません。相手は最初、その提案を拒否するかもしれませんが、営業担当者はその後、その価格をより合理的なものに引き下げることができます。最初の要求があまりに高かったため、値下げはより合理的な提案と思われ、相手はそれに同意しやすくなるかもしれません。
ハイボール・テクニックが効果的なのは、心理的なアンカーを作ることで、相手の「妥当だ」という認識に影響を与えるからです。アンカーが設定されると、それ以降の要求がアンカーより低いと、譲歩した、あるいは良い取引だと思われるかもしれません。
しかし、他の説得テクニックと同様に、ハイボール・テクニックも、意図的に相手を誤解させたり、騙したりするものであれば、非倫理的である可能性があります。このテクニックは倫理的かつ透明性を持って使用し、提供される製品やサービスの実際の価値やコストを相手に認識させることが重要である。
